招行新聞
招行交「大財富管理」首張答卷 零售AUM首破10萬億

      近日,正在“大財富管理”之路上加速奔跑的招商銀行官宣,其零售AUM(管理客戶總資產)時點規模首破10萬億大關,這距離其突破9萬億僅過了半年不到的時間。

      AUM是衡量一家銀行財富管理競爭力的核心指標。今年上半年,招行AUM規模即猛增超萬億,超過上年全年增量的七成,如此“招行速度”再次震驚業界。這是招行在打造“大財富管理價值循環鏈”過程中交出的首張答卷,也是國內股份制銀行財富管理業務發展的全新里程碑。

      坐擁超1.6億零售客戶,招行的AUM不僅規模大、增速快,結構更有別于同業。以2020年財報公布的數據為例,招行零售存款余額在AUM中的占比僅21.24%,也就是說,招行已為客戶近八成的資產進行了配置。

      銀行是一門古老的生意,除了風控這一核心以外,如何獲取客戶的信任至關重要。那么招行究竟做對了什么,讓眾多客戶信任并選擇招行,愿意將自己的財富主賬戶放在招行? 


招行做對了什么

      2002年,招行在業內首創“金葵花理財”,為金融資產超過50萬元的客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務,引領中國零售銀行業從儲蓄存款時代邁入財富管理時代。也正是從那時起,“以客戶為中心,為客戶創造價值”的財富管理服務初心開始在招行人心里生根發芽。

      無論是率先從客戶視角出發,以AUM替代存款考核;還是堅決摒棄“賣賣賣”的產品銷售的導向,在國內最早倡導并踐行“資產配置”;抑或是搭建業內首個全品類投資平臺、前瞻性布局招商銀行App主陣地,讓億萬客戶動動拇指即可享受專業、便捷的財富管理服務……一如有媒體評論,“推動、塑造并實踐‘客戶利益至上’的價值觀,構建了巨大的文化優勢,這才是招行財富管理核心競爭力與護城河的根基”。

      以近幾年持續升溫的基金投資為例,善于優選產品并幫助客戶均衡配置,讓招商銀行App成為眾多客戶購買基金的首選。根據中國證券投資基金業協會公布的2021年一季度代銷機構公募基金保有量榜單,招行“股票+混合”公募基金保有規模6711億,位居全市場首位。2012年至今,招行累計為基金持倉客戶實現盈利近3000億,2020年更是創下歷史新高,接近1400億。

      “五星之選”是招行基金的頭牌。自2006年推出以來,招行逐步總結出一套科學、嚴謹的選基邏輯,從全市場8000多只存量基金中甄選出數十只佼佼者,并每季度動態調優,以績優基金和基金經理,幫助客戶實現長期回報。2013-2020年,招行“五星之選”權益指數累計上漲421.10%,復合年化漲幅22.92%。有媒體評論,“至今,入選招行‘五星之選’仍是基金公司難得的榮譽”。

      很多客戶表示,喜歡在招行買基金,因為招行不僅會告訴他們買什么,更會告訴他們“怎么買”。2020年底,面對市場行情的火爆,招行逆勢推出十余只有封閉期的基金,幫助客戶實現長期投資;同時,招行亦對單只基金產品的規模實行嚴格控制,有效防止了客戶資金不理性地過渡涌入單一產品而造成的資產配置失衡。

      基金如是,理財產品亦是如此。去年6月,招行在業內率先引入他行理財子公司的產品,目前,已代銷他行理財產品百余只,保有規模超過4000億。招行一高管曾在內部會議上指出,“能賣別的機構的基金、信托,為什么就不能賣其他行的理財?誰的好就賣誰的。”

      顯然,“以客戶為中心,為客戶創造價值”于招行而言,絕非一句空洞的口號。


私行的快速轉身

      招行10萬億的AUM中,三成以上來自私人銀行。近期,招行相關負責人在接受媒體采訪時透露,今年4月末,招行私人銀行客戶超過10萬戶,私人銀行AUM突破3萬億。

      招行的私人銀行,素來被業界譽為“零售之王”的旗艦版塊,作為國內率先跨越3萬億大關的私人銀行,其領先身位進一步擴大,“王冠明珠”更顯奪目。

      如何服務高凈值客戶,是一個需要持續探索的命題。作為國內第一批組建的私人銀行,招行私行在成立之初就確立了“1+N”的服務體系。其中,“1”是專屬的私人銀行客戶經理;“N”則是客戶經理背后的智囊與支持團隊,包括投資顧問、產品經理、組合投資經理、法律專家、稅務專家等,且“N”的范圍還在隨客戶需求的延展而不斷擴大。

      在打磨“1+N”服務模式的過程中,招行私人銀行率開行業先河,2012年首推家族辦公室,2013年落地首單家族信托,2014年率先開辦全權委托,2017年首次為超高凈值客戶定制家族憲章……“1+N”的專業服務模式也早已成為行業效仿的模板。

      近幾年,隨著中國經濟新舊動能的轉換,招行敏銳地發現高凈值客戶的來源和需求也在快速變化。招行與貝恩聯合發布《2021中國私人財富報告》顯示,一方面,客戶來源結構更加豐富多元,互聯網、新能源等新經濟群體的財富快速增長;另一方面,高凈值客戶的需求正在從個人資產投資向多層次的“人家社企(個人、家庭、企業和社會)”綜合需求轉變。

      為踐行“助您家業常青”的承諾,今年起,招行對“1+N”服務模式進行了全面升級。招行相關負責人表示,牽頭的“1”既要了解客戶的個人需求,也要善于發現其背后企業的需求;“N”則要有能力全面應對私行客戶背后企業產生的投融資、引戰、并購、海外布局等需求。

      可以預見,在這種全新的“兩棲”綜合金融服務模式下,招行私行服務團隊將既懂零售,也懂對公;既鏈接高凈值客戶,也鏈接其背后的企業;既滿足客戶的投資需求,又滿足客戶的融資需求;通過資產組織和資金募集的循環,將私人銀行的飛輪打造成招行“大財富管理價值循環鏈”的新引擎。

下一個10萬億的鑰匙

      回顧過去19年,招行深耕中產階級和高凈值客戶,在財富管理領域成功構筑了自己的核心競爭力。近些年,隨著數字化時代的演進,招行的線上服務能力逐步增強,服務的客戶數以及管理的AUM規模成功實現了快速增長。

      然而,服務半徑的擴張和客戶需求的多元化,對招行的客戶服務能力提出了更高的要求,過往中心化的運營模式恐難以滿足客戶的需求。與此同時,被稱為“互聯網原住民”的90后、95后們快速崛起,他們更喜歡自主獲取知識內容輔助理財決策。

      如何滿足客戶需求,讓他們擁有更多選擇權?為了實現這個目標,招行于今年重磅升級了“財富開放平臺”,鏈接全市場優秀的資管機構和產品。招行相關負責人表示,“打造‘大財富管理價值循環鏈’就是要以客戶為中心,在行內整合資源,并與外部的合作伙伴形成大循環,而財富開放平臺則是招行鏈接合作機構與客戶的基礎設施”。從這個意義上來說,財富開放平臺亦是招行主動參與“平臺化”競奪,打造“大財富管理新生態”的一大重要舉措。

      入駐招行的財富開放平臺,合作機構可直接觸達其持倉客戶和潛在客戶,招行作為平臺方可從智能運營、智慧風控等方面為合作伙伴在招商銀行App內的“私域”經營賦能。

      而對于招行來說,引入伙伴的根本目的依然在于服務客戶。招行極其看重合作伙伴的財富陪伴內容生產能力,并鼓勵他們圍繞宏觀研究、行業資訊、市場異動、投資理念、資產配置、基金季報/月報等關鍵詞,持續生產優質陪伴內容,為客戶提供更好的全旅程財富陪伴服務,讓更多客戶在“長期價值投資”中收獲人生的財富。

      不僅如此,招行近日官宣推出“招陽計劃”,通過與優質基金公司和基金經理的深度綁定,提前布局未來優質基金產品,為客戶長期價值投資提供更為豐富的產品選擇。

      “招陽計劃”一經推出,便獲得了眾多基金公司的積極響應,將鏈接全市場優秀資管機構進一步延伸至鏈接優秀的基金經理,招行此舉也被視為建立“大財富管理新生態”的又一重要布局。當前已有34家基金公司的百余位基金經理首批入圍。

      從最早的“金葵花理財”,到日趨豐富的“大財富管理新生態”;從幫助中高端客戶打理財富,到如今借助平臺化、生態化的力量,讓財富管理“飛入尋常百姓家”。時代在變、客戶需求在變、服務的模式也在變,但對于招行而言,19年來,“以客戶為中心,為客戶創造價值”的財富管理初心始終不曾改變。

      近日,招行正式宣布,未來,還將一如既往地秉持這一服務理念,在全行范圍內推行“初心計劃”,以更專業、更貼心的資產配置服務,做與客戶生命周期等長的財富陪伴者。這一初心或許就是招行財富管理能夠一騎絕塵的密碼,也是其開啟下一個10萬億的鑰匙。


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